BtoBマーケティングの施策例・厳選30選！
フェーズ別の効果的な実施ポイントも解説
BtoBビジネスではBtoCビジネスと違い、購買判断が企業という組織単位で行われ、その社内で複数の担当者が意思決定に関わります。このためマーケティングを実施する際にはプロセスを段階ごとに区切り、長期的に取り組む必要があります。またフェーズごとに様々な施策を実施し、最適化していくことで、効果を最大化することが可能です。
今回は、現場で役立つBtoBマーケティングの施策例を、フェーズごとに整理して30件ご紹介します。数ある選択肢の中から貴社に最適な手法を選び、実施することでマーケティング効果の最大化を狙いましょう。
＜目次＞
1.BtoBマーケティングの流れ
2.BtoBマーケティング施策・厳選30選
└●市場調査（3選）
└●見込み顧客の獲得／リードジェネレーション（15選）
└●見込み顧客の育成／リードナーチャリング（7選）
└●アフターフォロー・LTV向上（5選）
3.BtoBマーケティング施策の成功のポイント
4.まとめ
1.BtoBマーケティングの流れ
一般的に、BtoBマーケティングプロジェクトは、単に広告を出すだけでなく、事前の準備から実行後の改善まで、以下の3つのフェーズで進めていきます。
（1）プロジェクト化フェーズ（要件整理・市場調査・社内合意）
（2）初期構築・運用フェーズ（リード獲得・育成・フォローの実行）
（3）PDCA運用フェーズ（KPI管理・データ分析・改善）
まず市場トレンド、競合他社の状況、顧客ニーズなどあらゆるデータを収集し、自社の市場における位置や強み・弱みなどを分析します。そして市場におけるターゲットを特定し、見込み顧客情報を入手します。
そして見込み顧客に対してアプローチし、育成を行っていきます。購買意欲が高まった段階で営業部門に引き渡し、商談、受注につなげます。受注後も、アフターフォローと共に、上位商品の購買につなげるアップセル、関連商品を一緒に購入してもらうクロスセルを目指します。
▼BtoBマーケティングのプロジェクト全体像と施策マップ（※一例）
まず市場トレンドや競合他社の状況、顧客ニーズなどあらゆるデータを収集し、自社の市場における位置や強み・弱みなどを分析します（フェーズ1）。
その上で、ターゲットに対して具体的なアプローチ（施策）を実行し（フェーズ2）、効果測定と改善（フェーズ3）を繰り返すことで、マーケティングの効果を最大化させます。
●BtoCマーケティングとの主な違い
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いとして、次のことが挙げられます。
| BtoBマーケティング | BtoCマーケティング | |
|---|---|---|
| 主な対象 | 企業・団体 | 一般消費者 |
| 顧客数 | 絞られる | 幅広い |
| 購入目的 | 課題解決 | 所有・体験・課題解決 |
| 購入意思決定者 | 上長・決裁者 | 個人 |
| 購入意思決定者の人数 | 複数人 | 基本的に一人 |
| 購入決定までの期間 | 長期 | 短期 |
| アプローチ方法 | リード獲得・育成 | 集客 |
| 購買単価 | 高め | 低め |
BtoBマーケティングの特性を理解した上で、具体的な施策を実施していきましょう。
2.BtoBマーケティング施策・厳選30選
上記の全体像（フェーズ2）にある通り、具体的なアプローチ手法は多岐にわたります。 ここでは、その中でも特に現場で役立つ手法を「厳選30選」としてピックアップし、詳しく解説します。
●市場調査（3選）
戦略の土台となるフェーズです。ターゲットを間違えれば、その後の施策効果は半減してしまいます。
①顧客ニーズ調査
顧客のニーズをWebサイトの情報収集やアンケート、直接のヒアリングなどを通じて調査します。Webスクレイピング、Webアンケート、対面・電話・チャットによるヒアリングなどを通じてテキストマイニング（分析）します。
②競合調査
市場における競合他社の動向、商品スペック、価格帯、プロモーション手法などを分析します。彼らの強みと弱みを把握することで、自社が勝てるポジション（差別化ポイント）を明確にします。
③ベンチマーク企業選定
自社と同規模・同顧客層で成功している企業をベンチマーク（指標）として設定します。その企業のWebサイトや施策を定期的に分析し、自社とのギャップを埋めるための改善に役立てます。
●見込み顧客の獲得／リードジェネレーション（15選）
まだ自社を知らない層に認知してもらい、名刺情報などの接点を持つための施策です。
【Web・コンテンツ施策】
④オウンドメディアのSEO対策
Googleなどの検索エンジンで、自社サイトを上位に表示させる対策です。「業務効率化 ツール」など、課題解決策を探している顕在層のアクセスを自然検索から集めます。
⑤オウンドメディア運用
自社で運営するブログやコラムサイトで、業界のトレンドやノウハウなどの有益な情報を発信します。専門性をアピールすることで認知拡大と信頼獲得を目指します。
⑥ホワイトペーパー（資料ダウンロード）
ノウハウ資料、事例集、調査レポートなどをPDF形式で用意します。会社名やメールアドレスの入力と引き換えに無料提供することで、見込み顧客の情報を獲得します。
⑦導入事例の掲載
「どのような課題を持った企業が、どう解決したか」という成功事例をWebサイトに掲載します。検討度の高いユーザーに対し、自社製品導入後の成功イメージを持たせ、背中を押す効果があります。
⑧プレスリリース配信
新サービスの開始や他社との業務提携などの情報を、PR配信サービスを通じてメディアに発信します。メディアに取り上げられることで、社会的な信用と認知を一気に高めることができます。
【広告・SNS施策】
⑨リスティング広告
検索エンジンの検索結果画面に、ユーザーが検索したキーワードに連動して表示されるテキスト広告です。今まさに情報を探している、購買意欲の高い層に直接アプローチできます。
⑩ディスプレイ広告（アドネットワーク）
Webサイトやアプリの広告枠に、バナー画像や動画を表示させる広告です。まだニーズが顕在化していない潜在層に対しても、広く認知を広げることが可能です。
⑪SNS広告（Facebook/LinkedIn等）
ビジネス利用の多いSNSプラットフォーム上で広告を配信します。役職、業種、年齢などで細かくターゲティングできるため、決裁者層にピンポイントで訴求するのに適しています。
⑫SNS運用（Facebook/LinkedIn等）
X（旧Twitter）やFacebookなどの公式アカウントで情報を発信したり、社員が個人実名で発信を行ったりします。顧客との心理的な距離を縮め、ファンを増やすことで認知拡大につなげます。
【イベント・アウトバウンド施策】
⑬展示会（リアル／Web・バーチャル）
展示会場にブースを出展し、来場者と名刺交換を行います。短期間で多数のリードを獲得できるほか、製品デモなどを通じてその場で興味付けを行える点が強みです。
⑭セミナー・ウェビナー（共催含む）
顧客の課題解決に役立つノウハウを提供する勉強会を開催し、参加申込情報を獲得します。他社と共催することで、相手企業の顧客リストにもアプローチが可能になります。
⑮コールドメール／フォームマーケティング
ターゲットとなる企業のリストに対し、新規開拓のためのメール（コールドメール）を送ったり、企業サイトの問い合わせフォームからアプローチしたりする手法です。
⑯テレアポ（電話営業）
リストに対して電話をかけ、直接担当者と会話します。即座に課題をヒアリングし、アポイント獲得につなげる伝統的かつ強力な手法です。
⑰ダイレクトメール（郵送DM／CxOレター）
決裁者や経営層（CxO）宛に、手紙やパンフレットを直接郵送します。メールでは埋もれてしまう層に対し、物理的な「モノ」として届けることで開封率を高めます。
⑱書籍出版、イベント登壇
書籍を出版し、リアル会場におけるイベントに登壇するなどすれば、イベント参加者の情報が得られます。
●見込み顧客の育成／リードナーチャリング（7選）
獲得したリードに対し、継続的に情報を届けることで信頼関係を築き、購買意欲を高める施策です。
⑲メールマガジン（定期配信）
保有する全リードに対し、新着記事やニュース、イベント情報を定期的に配信します。まずは「自社の存在を忘れさせない」関係性を維持することが目的です。
⑳シナリオメール（ステップメール）
「資料請求をした人には3日後に事例を送る、その1週間後にセミナー案内を送る」といったように、あらかじめ設計したシナリオに沿って自動的にメールを配信し、段階的に意欲を引き上げます。
㉑セグメントメール（ターゲティングメール）
「製造業の顧客のみ」「料金ページを見た人のみ」など、属性や行動履歴で対象を絞り込みます。相手に関係の深い情報を送るため、開封率や反応率が高まります。
㉒リターゲティング広告
一度自社サイトを訪れたものの、離脱してしまったユーザーに対して、他サイト閲覧中に再度広告を表示します。忘れかけていた興味を喚起し、サイトへの再来訪を促します。
㉓インサイドセールス
電話やメール、Web会議ツールなどを活用して見込み顧客とコミュニケーションを取ります。単にアポを取るだけでなく、状況や課題をヒアリングしながら情報提供を行い、商談化のタイミングを見極めます。
㉔育成セミナー／勉強会
リード向けに、より具体的な製品活用法や、業界の最新動向を解説する限定セミナーを開催します。製品理解を深めてもらい、検討フェーズを前に進めます。
㉕アンケート調査
Web上でアンケートを実施し、顧客の現在の課題や予算感、検討時期などを聞き出します。回答内容に応じて、優先的に営業フォローを行うなどの判断材料にします。
●アフターフォロー・LTV向上（5選）
受注後の顧客満足度を高め、解約防止や継続・追加購入（LTV：顧客生涯価値の最大化）を狙う施策です。
㉖オンボーディング（導入支援）
製品導入直後の顧客に対し、手厚い操作説明や設定支援を行います。早期に製品の価値を実感してもらうことで定着化を図り、早期解約（チャーン）を防ぎます。
㉗ユーザー会・コミュニティ運営
既存顧客同士が交流し、活用事例を共有し合える場を設けます。顧客同士のつながりが生まれることで、製品への愛着（ロイヤリティ）が高まります。
㉘カスタマーサクセス（定期フォロー・定例会）
「売って終わり」ではなく、定期的に顧客と接点を持ちます。活用状況の確認や、新たな課題のヒアリングを行い、顧客のビジネス成功を能動的に支援します。
㉙アップセル・クロスセル提案
顧客の事業成長や課題の変化に合わせて、より上位のプラン（アップセル）や、関連する別の商品（クロスセル）を提案し、顧客単価の向上を目指します。
㉚会員限定サイト
契約者専用のWebサイトを構築し、操作マニュアル、FAQ、活用Tips動画などを提供します。顧客が自己解決できる環境を整え、利便性と満足度を向上させます。
3.BtoBマーケティング施策の成功のポイント
BtoBマーケティング施策の成功のポイントをご紹介します。
●フェーズごとの施策の目的を明確にする
今回、市場調査や見込み顧客獲得、育成などのフェーズごとに施策をご紹介しましたが、それぞれの目的を明確にすることが重要です。例えば、メール送信については育成段階とアフターフォロー段階とでは目的が異なります。何のためにメールを送るのかを明確にしなければ、最適な施策を実行できません。裏を返せば、目的を明確にすれば最適なコンテンツやタイミングなどが明確になりやすくなるということです。
●顧客ニーズの深掘り理解
BtoBマーケティングを成功させるためには、顧客のニーズを正確に理解することが重要です。市場調査やアンケート、直接のヒアリング、見込み顧客の行動データなどを駆使して、深掘りを行って追求することで顧客の課題とニーズを理解し、施策をカスタマイズすることで成果につなげられます。
●リード・顧客データのデータベース化と活用・共有
獲得したリードや既存顧客のデータを一元化し、マーケティング部門と営業部門で共有することで、全体の成果創出につなげられます。CRM（顧客関係管理）やMA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援ツール）などを連携させ、リードの管理と進捗を可視化すること、施策の効果測定にデータを活用・共有することがポイントです。
●部門間連携
ツールの連携と共に意識したいのが、部門間の連携です。情報共有と連携が密に行われていれば、マーケティング部門が創出したリードを営業部門が引き継ぎ、育成を行い、商談化する一連の流れを効率化することが可能です。
●継続的なPDCA運用
マーケティング施策は、自社の商材やターゲットとなる顧客に合わせて最適化していくことが可能です。Plan（計画）、Do（実行）、Check（測定・評価）、Action（対策・改善）のサイクルを回し続けることで、施策が研ぎ澄まされていき、成果の出る施策を効率的に実施できるようになります。
4.まとめ
BtoBマーケティングには、見込み顧客の獲得と育成を通じて成果創出につなげる施策が数多くあります。成果を出すには、施策の目的の明確化や顧客ニーズの深掘りなどに加え、PDCAサイクルを回すことが重要です。
特にオンラインによる成果創出は、BtoBマーケティング施策の中でも特に有効です。
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2025.12.18
