マーケティングオートメーション（MA）
完全ガイド｜基礎から解説

日本のビジネス環境では、マーケティングオートメーション（MA）の導入が進んでいます。しかし、「ツールを導入したものの、思うような効果が得られない」と悩む企業も少なくありません。
そこで今回は、マーケティングオートメーション（MA）の基本的な仕組みから活用のポイント、導入時の注意点や事例をわかりやすく解説します。
これからマーケティングオートメーション（MA）を導入する方はもちろん、すでに活用中だが成果を高めたいと考えている方にも役立つ内容です。

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＜目次＞
1.マーケティングオートメーション（MA）とは？
2.マーケティングオートメーション（MA）の導入が進む背景
3.マーケティングオートメーション（MA）を導入するメリット
4.マーケティングオートメーション（MA）の主な機能
5.マーケティングオートメーション（MA）導入から運用までの流れ
6.マーケティングオートメーション（MA）の導入・運用事例
7.TOPPANのマーケティングオートメーション（MA）伴走支援サービス

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1.マーケティングオートメーション（MA）とは？

マーケティングオートメーション（MA）とは、「マーケティング活動を支援する、可視化と自動化のためのツール」のことを指します。見込み顧客一人ひとりの興味・嗜好・関心に合わせ、適切なタイミングで継続的にコミュニケーションを行うことで、お客さまとのエンゲージメント強化を実現するプラットフォームです。見込み顧客であるリードの獲得、育成、評価の3つの施策を可視化・自動化する役割があります。

まず、マーケティング部門と営業部門がそれぞれに獲得したリードのデータを集約します。続いて、メール配信やランディングページの作成、ステップメールなどのシナリオ作成、広告やSNSとの連携機能などを活用してリードとコミュニケーションを図り、育成していきます。そして、育成したリードに対して購買意欲のスコアリングや評価を行い、アプローチ方法を変えていきます。

こうして購買意欲が高まったリードについては営業部門に引き渡し、商談につなげます。

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2.マーケティングオートメーション（MA）の導入が進む背景

特に、BtoB企業においてマーケティングオートメーション（MA）導入が進んでいる背景として、以下が挙げられます。

・デジタル化が進み、企業の購買行動が対面からWEBへと変化した
・マーケティングリソースの効率化が求められるようになった

テレワークの普及などを受け、企業の担当者による購買行動も変化しています。オフィスで営業担当者から直接情報を得るスタイルは廃れ始め、自らWEBで情報収集をするスタイルへのシフトが進んでいるのです。

WEBサイトで商品・サービスに関する情報提供を行うことで問い合わせを誘導し、検討度合いが高いと見込まれるリードが発生した場合は、商談機会を逃さぬよう、マーケティングオートメーション（MA）によるアプローチが有効です。

また、BtoBマーケティングにおいては購買までの検討期間が長いという特徴もあり、購買意欲が高まるよう長期的にリードを育成する必要があります。このとき、すべてを人力で実行するのではなく、費用対効果を高めるためにマーケティングオートメーション（MA）を活用します。

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3.マーケティングオートメーション（MA）を導入するメリット

マーケティングオートメーション（MA）を導入することで、以下のようなメリットが得られます。

・自動化による効率化
・顧客に合わせたマーケティングが可能
・商談化の促進

営業とマーケティング関連業務を自動化することで効率的な対応が可能となるだけではなく、リード情報もとにした顧客の興味・関心がある内容に即したコンテンツ提供ができます。これにより、リードの購買意欲を高め、より有効なリードの商談を創出することで、最終的な売上に貢献することが導入するメリットといえるでしょう。

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4.マーケティングオートメーション（MA）の主な機能

マーケティングオートメーション（MA）の機能は、大きく4種類に分類されます。

【機能①】リードジェネレーション：リードを獲得するための機能で、メールフォーム作成やLP作成などが挙げられる。
【機能②】リードナーチャリング：リードを育成するための機能で、メール配信やカスタマージャーニーを想定したシナリオ作成などが可能。
【機能③】リード管理・リードクオリフィケーション：リード情報の管理やスコアリングなどを通じたリードの評価を行うことができる機能。
【機能④】データ分析のための機能：リードに関するデータ分析のための機能で、WEB行動分析や広告連動機能などが挙げられる。

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5.マーケティングオートメーション（MA）導入から運用までの流れ

マーケティングオートメーション（MA）を導入すると決定した場合、運用するまでの流れは以下の手順で進めるとよいでしょう。

1.課題を洗い出し、ツール導入の必要性を確認
2.社内の顧客(営業)データの整理・棚卸し
3.マーケティングオートメーション（MA）ツール比較・選定
4.マーケティングオートメーション（MA）ツール 各種設定・開発
5.提供するコンテンツ・クリエイティブの整備
6.運用フローの整備
7.部署間の連携

このうち、マーケティングオートメーション（MA）ツールを比較・選定する際、事前に運用を想定しておくことが重要です。

・誰が運用するのか？
・達成したいこと、実現すべきことは何か？
・収集したデータを集計・分析する一連の流れは実行しやすいか？

上記のような観点で選ぶことが重要です。

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6.マーケティングオートメーション（MA）の導入・運用事例

では、実際にマーケティングオートメーション（MA）の導入・運用事例として、TOPPANの「マーケティングオートメーション（MA）伴走支援サービス」のご支援事例をご紹介します。

本社の意向でMAツールを導入されたものの、後々になって、コミュニケーションシナリオの企画や配信コンテンツの制作、ツールの設定などやらなくてはならない業務が多いことがわかったそうです。多忙な実務ご担当者だけでは、うまくツールを使いこなせないとのことで、TOPPANにご相談をいただきました。私たちはメール配信といったMAのシナリオ設計から、配信業務、DM制作のリスト抽出まで一括してサポートさせていただきました。

MAツールを導入されたものの、メールコミュニケーションの対象となる顧客の数が十分ではないとのことで、TOPPANではリード獲得から全面的にご支援しました。ECサイトにアクセスした顧客属性をリアルタイムに把握し、予め用意したシナリオをもとに顧客に最適なコンテンツを表示させることで、リードを育成し、ユーザー登録・購入などのコンバージョンを増やすサポートをさせていただきました。

MAツール上で配信したメールやLINEなどのコミュニケーションの配信結果以外に、売上データやECサイト上の行動を合わせて分析することが難しく、うまくPDCAサイクルを回せていなかったようです。そこでTOPPANは、BIツールや専門ツールでのアドホック分析を活用。蓄積したデータを活用することで、次に何をすべきかがわかるように効果検証をサポートさせていただきました。

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7.TOPPANのマーケティングオートメーション（MA）伴走支援サービス

TOPPANの「マーケティングオートメーション（MA）伴走支援サービス」は、理想的なマーケティングオートメーション（MA）の運用体制を構築し、成果創出まで伴走してご支援するサービスです。戦略設計からMAツールの導入、コンテンツ開発、シナリオ設計、効果測定まで一括してサポート。MAツールを熟知した貴社専任チームが伴走し、データ統合の豊富なノウハウにより、マーケティング活動の安定化・高度化をサポートします。

2025.03.21