マーケティングオートメーション（MA）の効果とは？　導入による成果を解説！

米国で広く利用されていたマーケティングオートメーションは日本でも浸透、普及が進んでおり、導入企業数も増えているといわれています。これからマーケティングオートメーションの導入を検討している、導入し始めたばかりといった企業は、その効果について気になるところでしょう。
今回は、マーケティングオートメーションの効果を中心に解説します。

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<目次>

1. マーケティングオートメーション（MA）とは？
2. マーケティングオートメーション（MA）の導入効果
3. マーケティングオートメーション（MA）の導入効果を高めるポイント
4. マーケティングオートメーション（MA）の導入事例
5. まとめ

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マーケティングオートメーション（MA）とは？

まずはマーケティングオートメーション（MA）の概要やセールスフォースオートメーション（SFA）やカスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）との違いをご紹介します。

マーケティングオートメーション(MA)とは、「マーケティング活動を支援する、可視化と自動化のためのツール」のことを指します。個々の見込み顧客の興味・嗜好・関心に合わせ、適したタイミングで継続的にコミュニケーションを行うことで、顧客とのエンゲージメント強化を実現するプラットフォームです。見込み顧客であるリードの獲得、育成、評価の3つの施策を可視化・自動化する役割があります。

まず、マーケティング部門と営業部門がそれぞれに獲得したリードのデータを集約します。中には簡単にメールフォームを作成できるツールもあり、それらを用いて資料ダウンロードやセミナー参加の申込を受け付けることができます。これによって新たなリードの獲得も可能になります。

続いて、メール配信やランディングページの作成、ステップメールなどのシナリオ作成、広告やSNSとの連携機能などを活用してリードとコミュニケーションを図り、育成していきます。

育成したリードに対して購買意欲のスコアリングや評価を行い、アプローチ方法を変えていきます。こうして購買意欲が高まったリードについては営業部門に引き渡し、商談につなげます。

マーケティングオートメーションは、SFA（セールスフォースオートメーション）やCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）と混同されがちですが、以下のような違いがあります。

マーケティングオートメーションは主にマーケティング部門で利用され、見込み顧客を商談に引き上げるためのツールです。
一方、SFAは、主に営業部門で利用される、商談から受注までのプロセスを効率化するツールです。また、CRMは社内の複数部門で利用される、主に既存顧客に対する対応や、リピートおよびアップセルなどを生み出すために役立つツールです。目的や機能が異なるため、最適な目的とシーンで使い分けることが大切です。

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マーケティングオートメーション（MA）の導入効果

マーケティングオートメーションを導入することで、どのような効果が得られるのでしょうか。主な効果をご紹介します。

マーケティングオートメーションを利用することで、一連のリード獲得から育成、評価までの施策の自動化が可能になります。随時蓄積していくリード情報は自社の資産となり、将来的に活用できます。そのデータも含めた施策を自動的に行うベースを作ることができます。

リードの獲得先がセミナーや展示会などに限られていた場合、マーケティングオートメーションを利用することで、Web経由での獲得も期待できるようになります。これまでに獲得できなかった層のリードを獲得し、新規商談につながる可能性があります。

マーケティングオートメーションを活用し、リードの検討度合いを点数でスコアリングすれば、確度の高いリードを抽出することができます。このような有望なリードだけを絞り込んで営業部門に引き渡すことで、商談の成果が出る割合も高まります。

確度の高いリードを絞り込めることは、マーケティング部門にとってもメリットがあります。確度の低いリードへアプローチしてしまうことで無駄なコストが発生していた場合は、コスト削減につながるでしょう。

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マーケティングオートメーション（MA）の導入効果を高めるポイント

マーケティングオートメーション（MA）の導入効果を高めるポイントをご紹介します。

マーケティングオートメーションの運営フローや体制をしっかりと整えるのをおすすめします。マーケティングオートメーションは、ただ導入すればすぐに成果が出るものではなく、設計や設定、コンテンツ作成などやるべきことが豊富にあります。

そのため、設計やメールコンテンツを作成できる人材が社内にいるかが重要です。また、社内でリソースを確保できないのであれば、外部に委託するなど別の手段を検討する必要もあります。誰がどのように運用するのかという観点で設計・構築しましょう。

マーケティングオートメーション導入の際には、導入の目的をあらかじめ定めておくことが大切です。そして導入後に、その目的が確実に果たせるように、効果検証を行っていきましょう。この効果検証の仕組みを作る際には、数値によって検証できるように設計しましょう。数値化できれば目標値が明確になり、達成しやすくなります。

SFAやCRMなどの他のツールと連携させることで、営業部門をはじめとしたマーケティング活動と密接にかかわる部門と顧客情報を共有できるようになります。情報共有が漏れなく適切に実行できれば、リードへ適切なアプローチが可能になります。

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マーケティングオートメーション（MA）の導入事例

マーケティングオートメーション（MA）の成功事例をご紹介します。

ある企業は、マーケティングオートメーションを導入してはじめて、シナリオ設計からコンテンツ作成まで行わなければならないことに気付きました。しかし、社内のリソース不足で、多忙な担当者では対応しきれなかったことから、外部委託を利用することにしました。

その結果、メール配信などのシナリオ設計からコンテンツ作成のほか、配信業務やDM制作のリスト抽出まで委託し、運用体制を構築したことで、成果につながっています。

ある企業は、ECサイトのリードを育成するためにマーケティングオートメーションを導入しましたが、メールコミュニケーションを行う対象のリード数が不足している課題がありました。そこで、マーケティングオートメーションの機能をフル活用してナーチャリングを行い、ECサイトに訪れたリードの顧客属性をリアルタイムに把握した後、シナリオを元に最適なコンテンツを表示させる仕組みも構築しました。

その結果、ナーチャリングがスムーズに進み、ユーザー登録や商品購入などのコンバージョン（CV）数を増やすことができました。マーケティングオートメーションが本来持つ機能を十分に活用できています。

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まとめ

マーケティングオートメーションの導入効果を中心に、高めるためのポイントや事例をご紹介しました。ぜひ今回ご紹介した内容をヒントに、マーケティングオートメーションの効果を上げるための施策を行っていきましょう。

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また、業務量・幅に応じた人員数の可変や、高度な運用に求められるコンテンツ制作・プランニング・分析・データ基盤構築などのスペシャリストのアサインも可能です。貴社が希望する成果を事前にヒアリングし、創出につながるようにご支援します。ぜひお気軽にご相談ください。

2024.11.30