カスタマーエンゲージメントサービスコラム

【事例対談】デンソーソリューション×TOPPAN
顧客に寄り添う情報提供で「付加価値」を創出
フィールド営業と連携したナーチャリングの実現

自動車関連の製品・サービスの提供やアフターフォローを行うデンソーソリューション様では、運輸業界における法令改正を背景に、全国の顧客に向けて安全管理や業務効率化を支援する「Business Support System（BSS）」の情報提供・提案体制を強化する必要がありました。TOPPANは、商材特性や営業・業務プロセスを深く理解したうえで、顧客にとって価値ある情報提供を起点としたコミュニケーション設計を行い、フィールド営業と連動したナーチャリング施策を支援しています。

本記事では、デンソーソリューション様×TOPPANの取り組み「インサイドセールスを活用した営業活動効率化」について、取り組みの内容や背景、施策効果や苦労した点などを両社担当者による対談形式でお届けします。

◆◆対談内容の全編資料PDFはこちら◆◆
デンソーソリューション様との取り組み内容や背景、施策効果や苦労した点等全ての内容がまとまったPDF資料をダウンロードいただけます。

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◆スピーカー＆モデレーター紹介

上段（左から）
株式会社デンソーソリューション
川渕直人　｜商用法人営業本部ITSソリューション営業部ITS営業室営業サポート1課課長
西澤達也　｜商用法人営業本部ITSソリューション営業部ITS営業室営業サポート2課担当課長
水野葵　　｜商用法人営業本部ITSソリューション営業部ITS営業室営業サポート1課

下段（左から）
TOPPAN株式会社
神山昌典　｜ビジネストランスフォーメーション事業部エンゲージメントサービス本部1部2T
　　　　　　課長
桑原唯　　｜ビジネストランスフォーメーション事業部エンゲージメントサービス本部1部2T
鈴木浩　　｜中部事業部ビジネスプロデュース第1本部営業3部1T

※所属企業名・部署名は2025年12月時点

株式会社デンソーソリューション

乗用車・商用車など自動車分野、住宅・工場・オフィス関連分野等におけるデンソー･デンソーテン製品をはじめとするさまざまな製品の販売、サービス業務を行うデンソーの国内販売会社

◆施策概要

運送・物流事業者様の運行管理・労務管理を全体的にサポートする「BSS※1」（Business Support System：ビジネスサポートシステム）に関して、法改正をきっかけに効率的に商談の「種」を掘り起こし、営業部門へ安定的に情報を供給する仕組みの構築、インサイドセールスのご支援をしています。

※1 BSS（Business Support System：ビジネスサポートシステム）：運送事業者様への業務支援システムとして、業種特化型のグループウェア。事務作業の効率化、管理業務の低減のために出退勤管理や点呼管理、台帳管理機能などの機能を提供している。

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◆デンソーソリューション様の会社概要・業務内容

鈴木:はじめに、読者の皆様に向けて、デンソーソリューション様のご紹介からお願いいたします。

川渕氏:私どもは、デンソーグループの国内市販会社です。主に自動車関連の製品・サービスを提供させていただきながら、市場に出たデンソー製品のアフターフォローや、補修品の販売を行っており、自動車関連製品に限らず、住宅/工場/オフィスなど非自動車領域などの事業も展開しています。

鈴木:皆様が所属されている商用法人営業本部の業務内容をお聞かせください。

川渕氏:商用法人営業本部は、商用車を利用する法人のお客様（運送会社様、バス会社様など）に対して、運行管理機器をはじめ、安全管理、業務効率化、DX化を支援する各種商材・クラウドサービスを提供する部門です。全国8支社の商用車向け営業担当と連携し、本部として、商材の企画・営業方針の策定、営業活動の支援、業績管理、市場・法規制を踏まえた中長期計画の立案などを担っています。

◆プロジェクトの背景と施策の概要

鈴木:今回、TOPPANがインサイドセールス支援をさせていただいた御社の「BSS」（Business Support System：ビジネスサポートシステム）について教えてください。

川渕氏:BSS※1は、運送・物流事業者様の運行管理・労務管理を全体的にサポートするシステムです。出退勤管理、点呼管理、労務管理などの機能を備えており、近年の法令改正による「業務前の自動点呼の解禁」「トラック・バス運転手に対する改善基準告示」「アルコールチェック義務化」への対応で、需要が高まっているサービスです。

鈴木:TOPPANがお手伝いさせていただくことになった経緯を教えてください。

川渕氏:全国に営業拠点を持つことは当社の強みですが、法改正という重要な情報を、よりタイムリーかつ丁寧にお客さまへ届ける方法を模索していました。そうした中で、TOPPANさんから「情報提供を軸にした新しいアプローチ」の提案をいただいたことがきっかけです。

神山:単なる商材案内ではなく、まずは業界にとって有益な情報を届け、その先で自然に対話が生まれる仕組みを重視しました。そこで営業部門へ安定的に価値ある接点をつなぐ仕組みの構築をご提案させていただきました。

鈴木:今回のご支援について、具体的な内容を教えてください。

神山:法改正の周知を入口とし、御社の別製品（デジタルタコグラフ※2）を購入されたお客さまに対し、「法改正のご案内→BSSのご紹介→商談化」を目指し、そしてその先のご成約につながるアクションが最終目的と考えました。具体的には、The Model型※3のKPI設計をし、各ポイントの歩留まりを日次でチェック、問題点を解析してトークスクリプト（電話用の台本）を更新。こうしたPDCAサイクルを高速で回し続ける体制を構築しました。
※2 デジタルタコグラフ：デジタルで法定3要素である速度・時間・距離を記録する国土交通省の認定を受けた機種で型式指定番号が付与された運転記録計。
※3 The Model型：顧客との接点を工程ごとに分けて、それぞれの数値を可視化し、連携させる分業型の営業プロセス。

川渕氏:BSSには、オプションの1つに自動点呼機能があります。今回の法改正で業務前自動点呼機器が解禁になるタイミングでしたので、まずは法改正されることを周知するのが、一番の目的でした。既存のお客さまに対して、この情報は私たちが伝えなければいけないという思いが一番にありました。今回の取り組みは、「情報周知」という私たちのニーズに非常にマッチしていました。トークスクリプトを一緒に検討させていただき、「情報提供」を前面に出した構成で、お客様との良好な関係を維持しながら進めることができました。

桑原:一貫して、入口はすべて法改正のご案内というスクリプトを組ませていただきましたが、キーマンとの接触率はいかがでしたでしょうか。

川渕氏:多くのお客さまに「詳しくお話を聞きたい」と言っていただき、情報提供の一歩目はうまくいったと実感しています。それ以外にも、「実際に、法制化されたら（購入を）検討するよ」というご回答もあり、お客さまが今どのように考えているかを知る上で、非常に参考になりました。