営業活動でのDXとは？
必要な理由やDX推進のポイントについて
事例を交えてご紹介

日本国内の企業において、DXが急速に推進されていますが、営業活動においても、その波が来ています。営業活動におけるDXはどのように進めることで成功につながるのでしょうか。今回は、営業DXを実施することが必要な理由やDX推進のポイントについて、事例を交えてご紹介します。

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営業DXとは？

DXとは、「Digital Transformation（デジタルトランスフォーメーション）」を省略した言葉です。「Transformation」は「変容」という意味であることから、DXは「デジタル技術を用いることによる、生活やビジネスの変容」のことを指します。

営業DXとは、顧客の購買行動と自社の営業活動の全体最適化を実現し、営業プロセスを変革することを目的とする取り組みです。デジタルツールを用いてあらゆるデータ分析、可視化を行い、データを目的達成のために役立てます。

営業DXを実施する際に、知っておきたいのが、デジタル化と営業DXの違いです。

デジタル化は、単純に人が行っていた業務の一部をITツールで代替し、効率化を図ることを指します。ITツールを導入した結果、効率化につながり、定着すれば成功と呼んでいました。一方、営業のDX化において、ITツールはあくまで手段にすぎません。営業DXが目指すところは、ITツールの力を借りつつも、自社の営業活動や顧客の購買行動といった営業プロセス全体を変革することにあります。

同じITツールを導入しても目指すところが異なれば、おのずと成果も変わってくるでしょう。

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営業DXが必要な理由

ではなぜ、営業活動を行う企業において営業DXが必要なのでしょうか。その理由をご説明します。

昨今、多くの企業で人手不足が叫ばれています。営業においても少ない人数で高い成果を挙げていくことが、今後の企業課題となっていくでしょう。効率的に営業活動を行い、生産性を向上させていくために、DXは必要不可欠となっています。

業務の属人化は、近年、営業において課題が大きくなっています。現在では社員自身のキャリアアップの意識や、企業の中途採用の活性化により転職を選択することが当たり前になり、日本に長年根付いていた終身雇用の考え方が終焉を迎えつつあります。営業活動についてもできるだけ標準化し、新しい人員が来ても同様の成果を出せるプロセスの標準化が求められます。

新型コロナウイルス感染症のパンデミックによって、対面営業が大幅に削減され、リモート営業およびオンライン商談などが普及しました。また、近年の働き方改革の流れもあり、営業スタイルや働き方に大きな変化があります。このような変化に伴い、さらなる業務効率化、業務改善を目指す営業DXが求められています。

近年は、内勤営業といわれるインサイドセールスが普及しています。インサイドセールスは、マーケティング部門との連携によって全社的に取り組むことが重要とされています。営業DXはインサイドセールスと親和性が高いことから、多くの現場でDXが推進されています。

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営業DX推進の成功ポイント

営業DXを推進する際には、次のような成功ポイントを押さえて行うことをおすすめします。

DXで重要なのは、組織横断的に実施することです。営業DXにおいては営業部門に限定されがちですが、経営戦略として実施することで、「業務改革」という本来のDXを成功させることができます。最適なメンバーを揃えてプロジェクトを立ち上げましょう。
DXに必要な人材は、経済産業省の独立行政法人情報処理推進機構（IPA）がDXを推進する人材の役割や習得すべきスキルを定義した「DX推進スキル標準（DSS-P）」に示されています。目的達成に向けて推進するビジネスアーキテクトをはじめ、データサイエンティスト、ソフトウェアエンジニア、デザイナー、サイバーセキュリティなどDXに必要な要素を担う人材が求められます。

プロジェクトメンバーによってまず行いたいのが、現状把握です。その上で、課題を特定し、優先順位を決めて、DXプロジェクトの目的を定めます。
目的が曖昧では、DXがただのIT化やシステム導入に終わってしまいます。DXが戦略的に行われなければ、時間やコストが無駄になってしまう恐れがあることに留意しなければなりません。

実際に営業DXのプロジェクトを運用していく際には、目的に合わせてシステムを選定し、営業プロセスを改善していきます。しかし、先に営業プロセスを変革してしまうと、それに合うシステムが見つからないという壁に当たってしまう恐れがあります。
世の中のシステムをリサーチし、どのように営業プロセスを変革できるか考えた上でシステムを選定したほうが実現しやすくなります。まずはシステムを知ることから始めましょう。

プロジェクト推進中、欠かせないのが定期的に見直し・改善を行うことです。運用を行いながら、課題を見つけてその都度、改善していくことが重要です。

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営業DX推進事例

実際に、営業のDX推進が成功した事例をご紹介します。

商談資料やカタログは、紙媒体によるものが主流ですが、ある企業では商品情報や見込み顧客の業種などによって内容を変えて編集・印刷などを行うのが手間でした。
そこでTOPPANのデジタルカタログサービス「iCata」を用いて商談資料、カタログのデジタル化によるDXを推進。その結果、アプリで最新資料やカタログを配信できるようにしました。このサービスを用いれば、PDFをサーバにアップするだけで自動で商談資料やカタログが生成され、手間なく、スピーディーに最新のデータを見込み顧客に提示できるようになります。

営業活動においてよくある課題が、得意先の会社に赴く際に、何冊もの重い資料を持ち運び、プレゼンテーションを行うという手間があることです。
ある企業では、こうした課題を受け、得意先でのプレゼンテーションにタブレットを使用することでDXを推進しました。提案・プレゼンテーションを支援するTOPPANの企業向けコンテンツ管理プラットフォーム「SalesStation+」を利用することにより、カタログや資料、動画などをタブレット上で見せながらの効果的なプレゼンテーションが可能になりました。得意先に赴く際にも重い資料が必要なくなり、身軽に営業活動が行えるようになります。

ある通販事業を行う企業は、営業活動の一環として実施していた商品販促DMの反応率が頭打ちになっていました。そこで、新規顧客を開拓し、顧客データ分析・予測を行えるTOPPANのAIにより顧客ターゲティングを高度化＆自動化する「KAIDEL®（カイデル）」というシステムを利用することにしました。機械学習のスコアリングにより、プロモーションターゲティングを実行することができるシステムです。AIを用いてさまざまなデータを対象に調査することで、従来の手法ではアプローチできなかった新たな顧客層のレスポンスを獲得しました。

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まとめ

営業DXを推進することで、従来と比べて業務効率化につながることが多くあります。まずはDXプロジェクトを立ち上げ、目的を明確にし、どのように営業プロセスを改革できるかを検討した上で、システム構築などの仕組みを検討することにより、営業DXを適切に推進していくことができます。

TOPPANでは、DXや営業DXに役立つ多様な情報をご提供しております。また、営業DXをサポートするサービスも多数ございます。ぜひTOPPANの情報誌 「ideanote（アイデアノート）」やサービスページをご覧ください。

2023.10.03