ECマーケティングで売上をアップする
秘訣と最新トレンドをご紹介！
ECサイトを構築・運営した後は集客し、売上アップ施策を進める必要がありますが、ECサイトのマーケティングは一般的なマーケティングとは異なる面も多く、成功につなげるにはノウハウが必要です。
今回は、ECマーケティングの特徴から一般的なデジタルマーケティングとの違い、ECマーケティングで売上をアップする方法、最新トレンド、よくある課題と解決策までご紹介します。
＜目次＞
1.ECマーケティングとは？
2.ECマーケティングで売上をアップする方法
3.ECマーケティングの最新トレンド
4.ECマーケティングのよくある課題と解決策
5.ECマーケティングは専門家の知見とノウハウを利用することが近道
6.まとめ
1.ECマーケティングとは？
ECマーケティングとは、ECに特化したマーケティングを指します。もっと具体的に言えば、ECサイトの集客と売上を向上させるためのマーケティングです。
古くから行われてきた一般的なマーケティングとは異なる点が複数あります。
ECマーケティングと一般的なマーケティングとの違い
一般的なマーケティングの定義は、「商品やサービスが売れるための仕組みを作ること」です。次の流れで進めるのが典型的です。
1.市場調査・顧客分析
2.マーケティング戦略策定
3.マーケティング施策の立案
4.マーケティング施策の実行
5.評価と改善
ECマーケティングも基本的にこの流れを踏襲しますが、一般的なマーケティングでは、商品やサービスを実店舗で購入・契約してもらうことをゴールとして、そのために商品・サービスの認知度向上や店舗への集客を継続的に行う仕組みづくりを行います。
一方、ECマーケティングは土俵がインターネット上となり、実店舗はECサイトに置き換わります。そのため、マーケティングの環境や条件が異なってきます。
ECマーケティングの特徴
ECマーケティングには、一般的なマーケティングと比較して、次の特徴があります。
・対象が全世界
販売はインターネット上で行うため、購入の仕組みが構築できれば海外を含めた全世界が対象となり、越境ECも可能です。日本に限定しても、実店舗と比べて一気に対象顧客の範囲が広がります。
・顧客データの取得・分析・可視化が可能
Webは実店舗と違ってアクセス履歴が確実に残ります。何人の顧客が訪れたのか、そのうち何人が買わずに離脱したのかもわかります。オンラインでの行動データをもとに購買プロセスの分析・可視化が可能です。サイトや広告改善に役立つ好材料となります。
・対面接客がないため、問い合わせ対応・ユーザビリティが重要
実店舗と比較し、人による対面接客がないため、メールやチャットでの問い合わせ対応やECサイトの使い勝手が大きく売上を左右します。
このようにECマーケティングは、一般的なマーケティングと異なる部分が多いため、特有のポイントを押さえて施策を実施する必要があります。
2.ECマーケティングで売上をアップする方法
ECマーケティングで売上をアップするポイントは、「集客数」「CVR」「リピート」の3つを押さえることにあります。それぞれ主流となっている施策を見ていきましょう。
集客数アップ
まずECサイトの認知度を高め、サイトへ誘導することが必要です。集客数をいかに伸ばせるかが第一段階となります。
・Web広告：商品名などで検索するユーザーへ訴求するリスティング広告や、商品画像も掲出できるショッピング広告などを通じてサイトへ誘導する。
・SEO・コンテンツマーケティング：特定のキーワードで検索した際に上位に表示されるようキーワードやコンテンツなどを調整する。
・SNS活用：SNSの公式アカウント運用やインフルエンサーとのコラボレーションを通じて魅力的なPRを行う。
購入率アップ（CVR向上）
ECサイトに訪れた顧客の購入率を高めることが次の段階となります。
・LPO/EFO：商品ページ最適化施策。スムーズな購入手続きのために商品ページを改善する。
・カゴ落ち改善：カートに商品を入れたまま購入せずに離脱する問題を改善する。
・検索性・回遊性向上：ECサイトの検索性と回遊性を向上させ、利便性を高める。
・UI改善：UI（ユーザーインターフェース）＝体裁やデザイン等を見やすくわかりやすく改善する。
・レコメンド機能：ユーザーに最適な商品を自動でおすすめする。
リピート購入率アップ
購入してもらった後に、いかに再訪・再購入をしてもらうかも売上に影響します。
・クーポン・会員特典の提供：クーポンや会員特典を提供することで「また買いたい」と思わせる。
・SNS：定期的な交流によりファン化を促進。
・リマーケティング広告：一度自社ECサイトに訪れたユーザーに対して別サイトに掲載の広告を通じて再アプローチする広告。
3.ECマーケティングの最新トレンド
近年、ECマーケティングでは次のような取り組みがトレンドになっています。
生成AIの分析によるリアルタイムマーケティング
AI（人工知能）は従来からECサイトでのレコメンドや問い合わせ対応チャットボットなどに使われてきましたが、昨今の生成AIの技術進化によるブームを受け、生成AIの活用が進んでいます。
特に注目されている活用方法が、生成AIの顧客データ分析によりパーソナライズされた顧客体験の提供です。リアルタイムで取得し、嗜好や購入傾向を予測することでより顧客に最適な提案をすることが可能になっています。
動画・映像活用
動画の生配信を行いながら商品を紹介し、その場で質問に答えながら販売するライブコマースや、SNSショート動画による商品紹介など、動画や映像のECマーケティングでの活用が進んでいます。リアルタイム性と動画による商品のわかりやすい訴求はEC分野との相性が良いため、注目されています。
4.ECマーケティングのよくある課題と解決策
ECマーケティングのよくある課題と解決策を見ていきましょう。
課題1：顧客のセグメント・ターゲティングが困難
Web上では様々な顧客データを取得できるため、かえって「どの顧客を対象とすべきか？」がわからないという課題です。
・解決策
精緻なセグメント・ターゲティングには、顧客の購買履歴や行動データの高精度な分析が欠かせません。ツールの活用はもちろん、専門的な知見とノウハウによる合わせ技が有効です。
課題2：短期的な売上アップが見込めない
「ECサイトを立ち上げたが、なかなか売れない」と、短期的な成果を求めたために直面する課題です。
・解決策
短期的な成果を出すには精緻なターゲティングによる広告キャンペーンなどが有効ですが、あわせて中長期を見据えたブランディング施策や顧客ロイヤルティ（※）を向上させる会員ランク制度による特典提供、割引セールイベント招待、パーソナライズ化といった施策を並行して行うことが重要です。
※顧客ロイヤルティ：顧客が企業やブランド、商品に対して感じる愛着や信頼のこと。
課題3：情報セキュリティに不安がある
ECサイトには日々顧客の個人情報がインターネットを通じて収集されるため、常に情報セキュリティリスクにさらされており、不安を感じるケースは少なくありません。
・解決策
ECサイトの構築時にIPA（情報処理推進機構）による「ECサイト構築・運用セキュリティガイドライン」の踏襲やサーバー・インフラ関連、暗号化技術の採用など徹底したセキュリティ対策を施すことが解決策となります。
課題4：ECマーケティングに関する知見・ノウハウに欠ける
先述の通り、ECマーケティングには特有の知見やノウハウが求められ、思い付きで施策を打っても成果につながらないことが多くあります。
・解決策
ECマーケティングの専門家の知見とノウハウを借りることも一案です。その際、「利益を生むECサイトを構築する」という視点で伴走してくれるパートナーを見つけることが成功の秘訣です。
5.ECマーケティングは専門家の知見とノウハウを利用することが近道
ECマーケティングには、特有の成功法則やパターンがあるため、専門家の知見とノウハウを利用することが売れる仕組みづくりの近道となります。
ECマーケティングの専門家支援を受けることの有効性
・専門的な知見と実績に基づく施策立案、成果創出が可能
一般的なマーケティングの専門家やECサイト構築ベンダーでは知り得ない、特有の専門的な知見と実績に基づく施策立案や成果創出の支援が受けられます。
・課題分析・効果測定が可能
客観的な視点と独自のノウハウでECサイトの現状課題を分析してくれるため、最適な施策の提案を受けられます。実施後も効果測定により適切な改善策を実行できます。
・個人情報の取り扱いが強化
顧客情報のデータ分析を得意とするECマーケティングの専門家ならではの個人情報の取り扱いの厳格さが期待できます。自社で行うよりも情報セキュリティが強化されることもあります。
ECマーケティングの専門家選びのポイント
選定時には、実績が豊富などの一般的な比較項目とともに、次のポイントを押さえることをおすすめします。
・利益を生むECサイトを構築できるか
・ECマーケティングの成果創出のために伴走してくれるか
ECサイトを構築すると同時にマーケティングも支援してほしいと考え、まとめて委託するケースもありますが、重要なのは利益を生むECサイトを構築し、最適な施策の提案とともに伴走してくれるかどうかを見極めることです。
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6.まとめ
ECマーケティングは一般的なマーケティングと比べて、インターネット上にあり店舗を持たないこと、顧客の購買・行動データを取得できることなど数多くの違いがあることから、特有の戦略と施策が求められます。
「集客数」「CVR」「リピート」の3つを押さえつつ、課題をクリアしながら有効な施策を行っていきましょう。しかし多くの課題を解決するには、ECマーケティングの専門家の知見とノウハウを利用することが近道です。
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2025.09.30
