事例紹介

診断チャートで課題を顕在化！
「見ながら話せる」DMで
円滑なコミュニケーションを実現

販売促進
TOPPANエッジ株式会社

第39回全日本DM大賞　銀賞受賞作品

施策概要

材料費や人件費、発送費などさまざまなコストが高騰する中、DM担当者が施策の見直しを迫られているという課題に対し、当社ならではの解決策を提案すべく、郵便料金の値上げが実施される直前のタイミングでウェビナー、企画展示、DM発送、コールという連続的なアプローチを行った。
DMは印象に残りやすく、架電時に手元で見ながら会話ができると考え、DM関連の企画展示の来場者に向けて発送した。その後アウトバウンドコールを実施し、商談の創出を図った。

本施策では、弊社が提供するDMコスト対策ソリューションの中から、紙のDMのコスト削減・費用対効果向上に関する製品・サービスや、デジタル通知・動画を活用したコミュニケーションを実現する製品・サービスを中心にご紹介。DMに関するお客さまの課題を顕在化できるよう、診断チャートを掲載したリーフレットを送付した。

封筒

封筒は開封につながるよう、「人間の五感」に訴求して作成した。注目してもらいたいオファー部分は厚盛りニスで強調することで「触覚」に訴求、開封時には音が鳴る仕様にすることで「聴覚」に訴求した。
また、封筒の形を一般的な長方形ではなく、正方形に近い形状にすることで他の郵便物よりも目を引くようにした。

あいさつ状・リーフレット

封筒の中にはあいさつ状とリーフレットを封入した。

あいさつ状：あいさつ状はDMを送付した目的を簡潔に伝えることに加え、部門責任者の名義で出すことで信頼感の醸成を図った。

リーフレット表紙：リーフレットの表紙にはお札の壁を突き破る、インパクトのあるイラストを採用。

リーフレット表面：リーフレットには「DM適正診断チャート」を掲載。診断チャートは、現在の状況やニーズについて簡単な質問に回答することで、課題解決に最適な商材が分かる内容にした。また、自己診断ができるだけではなく、架電時にコール担当者がお客さまと一緒にDMを見ながら診断するという使い方も想定して作成した。

リーフレット裏面：診断結果をもとに、リーフレット裏面にて、課題解決に最適な弊社の商材と導入事例をご紹介。さらに、商材の詳しい説明が載っているWebページへとQRコードを使って誘導することによって、商材への理解と課題解決の具体的なイメージができるような構成にした。

裏表紙：オファーとして“無料”の相談会を提示することで、心理的な障壁を下げ、多くの商談創出を促した。

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結果

架電前にDMを発送し、適正診断で課題の顕在化を促すことで、お客さまとコール担当者の円滑なコミュニケーションを実現できた。コール時に、DMの到達を確認できた方の8割が「DMを閲覧した」と回答され、「参考になる」や「熟読した」などの声もいただくことができた。
また、DMが社内で共有され、送付者とは別部署の方からお申し込みいただくケースも生じるなど、多数の商談創出に貢献し、受注につながった。