D2CとECの違いをわかりやすく解説！
それぞれの特徴や成功させるポイント

近年、D2C（Direct to Consumer）というビジネスモデルが急速に注目を集めていますが、EC（Electronic Commerce）としばしば混同されることがあり、単に販売モデルが違うものだと理解されている方も多いのではないでしょうか。D2CやECで成功させるためには、これらの本質を理解して販売戦略を検討することが重要です。
本コラムでは、D2CとECの基本的な違いから、その背景にある市場の変化、さらにはD2Cの具体的な成功事例までを詳しく解説するとともに、D2Cの特性を活かし、ビジネスを成功に導くためのポイントも紹介します。

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<目次>

1. D2CとECの違いとは？
2. D2C市場が急速に拡大している背景
3. D2Cのメリット
4. D2Cの成功事例
5. D2Cを成功させるポイント
6. まとめ

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1.D2CとECの違いとは？

早速、D2CとECの違いについて詳しく解説します。

D2Cとは、「Direct to Consumer（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）」の略で、企業が中間業者を介さずに直接消費者に製品を販売するビジネスモデルを指します。このモデルでは、メーカーやブランドが自社のオンラインストアやポップアップストアなどの直営店を通じて、直接消費者と接触し、販売を行います。D2Cの最大の特徴は、企業が消費者との関係を直接管理できる点にあります。お客さまからのフィードバックを迅速に受け取り、製品の改善や新商品の開発に活かすことが可能です。また、中間業者を排除することで、コスト削減や価格競争力の強化を図ることができます。

一方、ECとは「Electronic Commerce（エレクトロニック・コマース）」の略で、日本語では電子商取引を意味します。これは、インターネットを通じて商品やサービスを販売する形態を指します。ECの主な利点は、物理的な店舗が不要なため、地理的な制約を受けずに広範囲のユーザーに商品を提供できる点です。これにより、企業はグローバル市場へのアクセスが容易になり、売上の拡大を図ることができます。
さらに、消費者は24時間365日、どこからでも購入が可能であり、豊富な商品情報を得ることができます。多様な決済手段も用意されているため、消費者にとって便利です。加えて、ECプラットフォームを活用することで、在庫管理や決済処理といった業務を効率化し、ビジネス運営をスムーズに行うことが可能です。

D2CとECの違いを理解するためには、まずそれぞれのビジネスモデルの基本的な概念を把握することが重要です。D2Cはビジネスモデルそのものであり、消費者との直接的な関係構築を重視しています。一方で、ECは販売の手法を指し、オンラインで製品やサービスを販売することを意味します。したがって、D2CマーケティングはECの一部と考えることができます。つまり、D2CはECの一形態でありながら、より直接的に消費者との関係を築くことに特化しています。

さらに、D2CとB2C（Business to Consumer）の違いについても理解しておくことが重要です。B2Cとは、企業から消費者へ商品を提供する取引形態を指します。B2Cは「企業と消費者の取引」ではあるものの、実際には企業と消費者の間に卸売業者や小売店が入る場合が多いのが特徴です。一方、D2Cはよりシンプルな直接取引、つまり中間業者が介在せず、製造元が自分たちで直接商品を販売する取引形態となります。そのため、D2Cは消費者との関係をより密接に築くことができ、顧客体験の向上を図ることが可能です。

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2.D2C市場が急速に拡大している背景

続いて、D2C市場が急速に拡大している背景について解説していきます。
2025年には3兆円を超えると見込まれるこの市場は、2015年時点で1.3兆円だった規模から年々成長を続け、2020年には2.2兆円に達しました。この急成長には、デジタル技術の進化によるマーケティングの変化と消費者行動の変化が大きく寄与しています。

マーケティングの変化に伴い、SNSやECプラットフォームの発達と普及が市場において大きな役割を果たしています。これにより、企業は消費者と直接つながり、自社ブランドの商品を直接販売することが容易になりました。特に、インターネット広告費が2019年に初めて2兆円を超え、テレビ広告費を逆転したことは、デジタル化が新たな局面を迎えた象徴的な出来事です。スマートフォンの普及により、消費者の情報接点はインターネットメディアやSNSにシフトし、情報リテラシーが向上しています。この結果、消費者は単に大規模な宣伝に依存するのではなく、デジタル接点によりブランドのストーリーに共感し、購入を決定する傾向が強まっています。

消費者の価値観がモノ消費からコト消費へと転換していることも、D2C市場拡大の一因です。消費者は商品そのものだけではなく、ブランドが提供する体験やストーリーに価値をも見出しています。これにより、企業は自社のビジョンや思想をうまく伝えることで、規模に関係なく成長の機会を得ることができるようになっています。

これらの要因が重なり、D2C市場は今後も高い成長を続けると見込まれています。デジタル化が進む中で、企業規模に関わらず、消費者に直接アプローチできるD2Cビジネスは、ますます重要な役割を果たしていくでしょう。

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3.D2Cのメリット

続いて、D2Cのメリットについて解説していきます。

D2Cはスモールスタートで始められるという特徴があります。従来の小売モデルでは、大規模な流通網や店舗展開が必要でしたが、D2Cではオンラインを主な販売チャネルとするため、初期投資を抑えることが可能です。これにより、新興ブランドやスタートアップ企業が市場参入しやすくなっています。また、オンラインプラットフォームを活用することで、商品やサービスのテストマーケティングも容易に行え、リスクを低減しながら事業を拡大することが可能です。

次に、ブランドコントロールがしやすいという点が挙げられます。D2Cでは、企業が直接消費者とコミュニケーションを取るため、ブランドイメージやメッセージを一貫して伝えることができます。これにより、ブランドの個性や価値観を消費者にしっかりと届けることができ、ブランドロイヤルティの向上につながります。さらに、顧客からのフィードバックを直接受け取ることで、迅速な商品改善やサービス向上が可能となります。

D2Cモデルはコスト削減により収益性が向上しやすいというメリットもあります。従来の流通モデルでは、中間業者や小売店を介するため、その分のコストが発生します。しかし、D2Cではこれらの中間コストを削減できるため、利益率を高めることができます。このコスト削減は、価格競争力の向上や、消費者への価格還元などにも活用でき、競争優位性を確保することができます。

D2Cは顧客・消費者と直接接点を持ちやすいという特徴もメリットです。オンラインを通じて、顧客とのコミュニケーションを密にすることで、信頼関係を構築しやすくなります。これにより、顧客のニーズを的確に把握し、パーソナライズされたサービスを提供することが可能です。

D2Cでは顧客データを収集・蓄積しやすいという点も重要です。オンライン販売を通じて得られるデータは、消費者の購買行動や嗜好を分析するための貴重な資源となります。このデータを活用することで、マーケティング戦略の最適化や新商品の開発に役立てることができ、持続的な成長を支える基盤となります。

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4.D2Cの成功事例

続いて、D2Cモデルの成功事例をご紹介します。

TOPPANグループ企業において、快眠を提供する枕のブランドを効果的にブランディングし、D2Cモデルを成功させた事例です。公式通販サイトの制作・運営に加え、多モール展開とカスタマーサポートを充実させました。また、的確なサイト制作・リスティング広告の運用を行うことで、テレビ・雑誌などでも取り上げられる商品のシリーズをもっと見たい、もっと知りたいお客さまへより確実に情報と商品をお届けしています。

ある食品メーカーの事例です。直販事業拡大を狙うプラットフォーム会員組織の設計と構築をサポートし、ゲームや動画など様々なコンテンツを通じてファン化を進めました。さらに、初期開発以降はコンサルティングを実施し、施策設計方針や結果分析、そして次のステップの提示を行いました。このように、コンテンツを活用したマーケティング戦略により、消費者とのエンゲージメントを深め、ブランドロイヤルティの向上を図っています。

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5.D2Cを成功させるポイント

最後に、D2Cを成功させるポイントをご紹介します。

まず、自社ならではの優位性を創り出すことが重要です。市場には多くの競合が存在し、消費者の選択肢も豊富です。その中で自社のブランドを際立たせるためには、独自の価値を提供することが求められます。例えば、製品の品質、デザイン、ストーリー性など、自社だけが持つ強みを明確にし、それを消費者に伝えることが鍵となります。

D2Cが勝ちやすい市場や商品を選ぶことも成功の要因です。競争が激しい市場ではなく、ニッチな市場や、成長が期待される分野をターゲットにすることで、より効果的に市場に参入できます。市場調査を行い、消費者のニーズやトレンドを把握することが重要です。

マーケティングにおいては、SNSの活用と商品開発に注力することが重要です。

D2CにおけるSNSはブランドの認知度を高め、消費者との直接的なコミュニケーションを可能にするツールとして活用できます。インスタグラムやTikTokなどのプラットフォームを利用し、ブランドの世界観を伝達したり、消費者と直接コミュニケーションを図ったりすることで、ブランドのファンを増やすことが取り組みの主旨です。インフルエンサーとの連携や、ユーザー生成コンテンツの活用も効果的といえます。

また、商品開発では、上述のSNSなどで得られた消費者の実際の声やフィードバックを積極的に取り入れることで、消費者のニーズや期待に即した新製品の開発や既存製品の改良が可能になります。さらには、消費者が自分たちの意見が製品開発に反映されていると感じると、ブランドに対する信頼感を増し、継続的な支持の獲得にも寄与するでしょう。

新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客のリピート購入を促進することもD2Cの成功には欠かせません。リピート率を上げるためには、顧客満足度を高めることが重要です。高品質な商品提供や迅速なカスタマーサービス、パーソナライズされた購入体験を提供することで、顧客のロイヤルティを向上させることが期待できます。

顧客データの活用・管理もD2Cを成功させるために重要な要素です。特に、顧客データ管理システムの導入は必須といえるでしょう。消費者の購買履歴や行動パターンを分析し、マーケティング戦略に活用するだけではなく、ユーザビリティとセキュリティを兼ね備えた認証・ログイン機能の活用や、データの安全性の確保も重要です。データを統合することでサイロ化を防ぎ、全体的な顧客理解を深めることができます。さらに、プライバシーや法制度への対応も忘れてはなりません。消費者の信頼を得るためには、データの取り扱いにおいて透明性を持ち、法令を遵守することが求められます。

最適な伴走パートナーを選ぶこともD2Cマーケティングの成功には欠かせません。D2Cビジネスでは、マーケティング戦略の立案からECサイトの構築、カスタマーケアまで、幅広い専門知識が必要です。これらすべてを自社のリソースだけで賄うのは難しいため、外部の専門企業にアウトソースすることで、効率的に事業を拡大することが可能です。適切なパートナーと協力することで、D2Cビジネスの成功を加速させることができるでしょう。

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6.まとめ

D2Cは、デジタル技術の進展やスマートフォンの普及による情報の個別分散化・ネットワーク化に対応する販売形態として、今後の市場での生き残り戦略の重要な柱となる可能性があります。一方、実際の参入にあたっては整えるべき体制が多く、すべてを自力で行って効果を出すのは至難の業ともいえるでしょう。

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また、TOPPANでは「ECワンストップフルフィルメントサービス」も提供可能です。「フルフィルメントのノウハウが自社にない」「自社に合ったシステムがどれか判断できない」「どうやって売上を拡大していけばいいのか」など、EC事業のフェーズに応じた課題の解決に向けて伴走支援します。
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2025.02.28