コラム

メールマーケティングの実施方法とは？
有効な使い方を解説

さまざまなSNSやチャットでのコミュニケーションが普及した現在では、メールでのコミュニケーションは時間や手間がかかり、「古い」といわれることも珍しくありません。また、新しいツールや手法が次々と誕生するマーケティングの世界においても、メールマガジンやキャンペーンメールの配信といった、いわゆる「メールマーケティング」は、古いマーケティング手法に分類されることが多いようです。しかし、この手法は果たして本当に古く、効果が無いのでしょうか？　

今回はメールマーケティングの概要から種類、そのメリットと現在でも有効な顧客獲得での使い方について解説していきます。

なぜメールマーケティングは古いといわれるのか？

冒頭でも書いたように、SNSやチャットが全盛の現在ではメールによるコミュニケーションはもう古いと言われることがあります。
同様に、企業が販売促進活動として行うメールマーケティングも、既に過去のものとなってしまったのでしょうか？

メールマーケティングとは？

メールマーケティングとは、メールを通じて顧客とコミュニケーションを図り、集客やコンバージョンの獲得へとつなげるマーケティング手法です。
近年は新しいコミュニケーション手段が次々と登場しているので、目新しさの無いメールマーケティングはもう古いといわれることも多くなっています。一方、MAツールやほかのチャネルと組み合わせて使うことにより、「メールはまだまだ使える」という見方があるのも事実です。

メールマーケティングにはどのような種類があるのでしょうか？

メールマーケティングの種類:
・メールマガジン
メールマーケティングの手法としては、一番よく知られているものといえるでしょう。会員登録したユーザー、もしくはメール配信に関する同意を得たユーザーなどに対して、メールで情報を一斉配信する方法です。内容は新商品の告知やキャンペーン情報、セミナーの案内など多種多様です。

・ターゲティングメール（セグメントメール）
ターゲティングメールは、お知らせしたい内容に適した顧客に送る、いわゆる「限定メール」です。一斉配信が前提のメールマガジンとは異なり、顧客の属性（性別や趣味嗜好（しこう）、購買履歴など）を考慮して配信するため、CVR（成約率）が高いといわれています。

・ステップメール
顧客の状況を踏まえた内容で、段階的に送るメールをステップメールといいます。例えば、商品を購入した顧客や資料を請求してきた顧客に対してお礼のメールを送信したり、追加購入したくなるタイミングで、キャンペーンや新商品などのお知らせを送ったりするといったものです。ステップメールの到着が顧客の商品やサービスを欲するタイミングと合致すれば、成約率は飛躍的に上がります。このようなコンタクト方法は、自動車の車検や保険の切り替え時期などに合わせて以前から行われていたものです。

・リターゲティングメール
例えば「商品ページを見たユーザーに再訪問を促す」「カートから途中離脱したユーザーにそのことをリマインドする」といった内容のメールを、リターゲティングメールといいます。最近の例では「配信動画を途中まで見たユーザーに対し、続きを見るよう促す」リターゲティングメールなども登場しています。何らかの理由によって途中離脱した顧客に再考を促すことにより、成約率を上げていこうとするマーケティング手法です。実店舗のように営業パーソンが顧客をサポートできない、いわば「オンラインの弱点」を補完する手法ともいえるでしょう。

メールマーケティングが古いといわれる理由

上記のようにいくつかの種類があるメールマーケティングですが、どのような理由で古いといわれるのでしょうか？

・SNSやチャットが全盛の時代にあって、メールでのコミュニケーションに割かれる時間は以前より減っており、効果が薄いと考えられている
・メールでのコミュニケーションはやり取りに時間がかかるため、効率的ではないと思われている
・企業からのメールやメールマガジンは、開封作業の煩わしさから読むのをあと回しにされ、結果として忘れられてしまうと考えられている
・スパムメールや迷惑メールが多いことから、顧客はメールでのコミュニケーションそのものから離れつつある
・顧客とのコミュニケーション手段がほかにあるのに、わざわざメールマーケティングを選択する必要が無い

上記の理由はどれも一理あるものですが、メールマーケティングには以下のようなメリットもあり、送信側の運用方法次第で十分効果を上げられます。すぐに「古い」「効果が無い」と判断してしまうのは早計かもしれません。

メールマーケティングのメリット

低コストで運用できる:
配信システムやツールなどを導入することが必要になりますが、一度環境を作ってしまえば、あとは物理的コストをかけずに低コストで運用することが可能です。またMAツールなどを導入済みであれば、MAの機能を使って配信することが可能です。

内容や配信頻度を変えやすい:
メールマーケティングは、顧客の属性に合わせて内容の違うメールを送り分けたり、配信頻度を自由に変えたりできます。非常に柔軟性の高いマーケティング手法だといえます。

効果測定しやすい:
メールは送りっぱなしで効果検証ができないと思われがちですが、効果検証ツールを導入すればメールの到達率や開封率、クリック率、コンバージョン率、配信停止率などを把握することもできます。

顧客の属性に合わせて配信できるメールマーケティング

前章のメリットにもあったように、メールマーケティングは顧客の属性によって配信頻度や配信の内容を柔軟に変えられるマーケティング手法です。
特定の事柄（ビジネスや美容、特定の趣味など）に興味を持つ顧客を獲得したい場合であれば、ターゲティングメール（セグメントメール）が最適です。とはいえ、メールマーケティングの一番の課題は、メールを開封してもらい、情報を届けることです。

メールマガジンやターゲティングメールの開封率や読了率（完読率）を上げるには、どのような工夫が必要なのでしょうか？

メルマガやターゲティングメールの開封率や読了率を上げるには？

メールの件名を工夫する:
多くの顧客はメルマガなどが来た場合、件名の前半までしか読まないといわれています。件名の前半だけを読み、興味の無い内容であれば削除もしくは読み飛ばしてしまうのです。メールの件名は、前半に伝えたいことを書くようにしましょう。

顧客の興味を引くキーワード、メリットをメールの前半に明示する:
メール本体の文章も、季節のあいさつや前置きが長すぎると顧客はメール自体に興味を失ってしまいます。メールの本文には、前半に顧客の興味を引くキーワードやメリットを明示しましょう。

顧客が読みそうな時間に配信:
ビジネスに関わるメールを、仕事から離れる土日や祝日、夜遅くに配信しても開封率は高くなりません。メールは、ターゲットとする顧客が読んでくれそうな日や時間帯を狙って配信する必要があります。例えば、ビジネスパーソン向けのメールマガジンであれば、平日の昼休み直前や通勤時間帯などが配信に適した時間帯といえるでしょう。

あまり配信頻度を上げすぎない:
メールマガジンを定期的に発信することは「顧客に忘れられないようにする」ためにも重要ですが、配信頻度はあまり上げすぎない方が開封率や読了率が高いようです。あまり頻繁に配信があると、内容に飽きてしまったり目新しさが無くなったりしてしまうことが要因だといわれています。配信頻度と開封率・読了率のバランスを見ながら、最適な頻度を見極めたいところです。
また、通常はメール内のリンクからランディングページやキャンペーンページに顧客を誘導しますが、誘導した先では顧客を逃さない、途中離脱させない工夫も必要になります。

サイトに誘導した顧客を逃さない工夫

顧客をメールからサイトへ誘導したら、商品購入やセミナーへの申し込みなどの目的を達成するまで離脱させない工夫が必要です。オンラインは実店舗と違い、営業パーソンや店員のサポートが無いため、顧客が申し込みなどの途中で離脱しやすいのです。

オンラインでの各種申し込みや情報の記入には、Webフォームがよく用いられます。弊社が提供するWebフォームソリューション「FastEntry／ファストエントリー」であれば、Webフォームを早期に構築できますし、ユーザー情報のプリセットや本人の確認機能（eKYC対応）など、顧客の途中離脱を防ぐさまざまな機能も実装しています。顧客の入力負荷を軽減できるWebフォームは、オンラインでのリード顧客獲得数増にきっと寄与することでしょう。また、「FastEntry」は入力フォームの構築・管理だけでなく顧客管理機能も実装していますので、メール配信や顧客属性の管理も行え、リードナーチャリングも容易になります。

まとめ：適時適切なメール配信がメールマーケティングの効果を上げる

定期的に同じような内容のメールを顧客に送ることは、開封率を下げるだけでなく内容の価値も低下させてしまいます。メールマーケティングの効果を最大限に引き出すためには、適切なタイミングで、顧客の属性に合わせた内容のメールを送ることが重要です。また、顧客を逃さないためにはオンラインでの申込時も工夫が必要です。

貴社のサイトにWebフォームを設置する場合には、Webフォームソリューション「FastEntry」をぜひご利用ください。

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申し込み業務で下記に当てはまる方は、ぜひ資料をダウンロードください。

・Web申し込みのニーズに応え、機会損失を防ぎたい
・顧客との接点が少なく、新規顧客獲得が進まない
・顧客から送付された書類の処理負荷を軽減したい
・電子化を進めるための手順がわからず、社内DXが進まない
・紙DMからデジタルコミュニケーションにつなげたい
・携帯電話番号の収集が分からず、顧客接点が強化できない