リードを獲得する方法からオンラインでの獲得数を伸ばす方法とは？
昔と違って、展示会やセミナー、各種拡販活動で目的となるのは名刺の枚数ではなくリード顧客の獲得数です。展示会やセミナーでいくら名刺交換をしても、相手が自社の商品やサービスに興味を持っているかどうかは分かりません。リード顧客が貴重なのは、その顧客が少しでも商品やサービスに興味があると判断できれば、企業側からさまざまなアプローチが可能になるためです。
今回は、リード顧客の獲得方法やリードの獲得数を増やす施策などについて紹介していきます。
リード顧客の定義とは？
リード顧客獲得の方法を紹介する前に、リード顧客の定義について再確認をしておきましょう。というのも、リード顧客には明確な定義が存在せず、人や会社間で認識が違うのはもちろんのこと、同じ会社の部門間でも定義が違っている場合があるのです。例えばよくあるケースとして、マーケティング部門では展示会やセミナーなどで名刺を獲得したらリード顧客としてカウントし、営業部門では自社の商品やサービスに興味を示した顧客のみをリード顧客と呼ぶといった場合があります。
同じ会社の中でリード顧客に関する定義が違っていては、営業活動を含むマーケティング活動の結果を報告する場合に、本来あってはいけない誤解が生まれてしまいます。ほかの部門や経営陣との認識の齟齬（そご）を防ぐためにも、少なくとも社内では言葉の定義をあらかじめ統一しておきましょう。
一般的にリード顧客とは、自社の商品やサービスに興味を示しているコンタクト可能な顧客を指すことが多いと思われます。会社によってはリード顧客と見込み客を区別する場合もあるようですが、この両者はほぼ同義であると考えてよいでしょう。さらに自身のニーズを自覚していない顧客、または自身のニーズを自覚しているが自社の商品やサービスを認識していない顧客を「潜在顧客」と呼びます。この潜在顧客が自社の商品やサービスへのニーズを自覚することを顕在化と呼び、さらにコンタクト方法が確立すればリード顧客となるのです。
また、リード顧客をフェーズ別に以下のように分けることもあります。
ホットリード:
自社の商品やサービスに対して関心度が高く、数カ月以内に商談に結び付きそうなリード顧客。
ウォームリード:
ニーズが顕在化し、自社の商品やサービスに対して高い関心を示しているリード顧客。もしくは数カ月以内に商談に結び付く可能性の高い潜在顧客。
コールドリード:
ニーズはありそうだが自社の商品やサービスへの関心度がまだ低く、購買に至るまで時間がかかるであろう潜在顧客。
繰り返しになりますが、上記のような言葉の定義は決まっているものではありません。肝心なことは、混乱を招かないように社内でリード顧客に対する認識を統一しておくことです。
リード顧客を獲得する方法
リード顧客を獲得する方法には、主に以下のようなものがあります。
調査の目的に合った回答形式を選定する:
アンケートの主な回答形式には以下のようなものがあります。
展示会（オンラインを含む）:
商品やサービスなどを展示し、広く顧客に紹介する展示会です。東京ビッグサイトや幕張メッセなどで行われる大規模な展示会から、メーカーが主催する小規模なものまでその種類はさまざまですが、ここで顧客と直接会話し、リード顧客を獲得します。
セミナー（Webinarを含む）:
一般的にセミナーでは、業界で問題となっている課題の解決策紹介や著名人の講演、自社の商品紹介などが行われます。このセミナーの参加者のなかから、自社商品やサービスに興味を持つリード顧客を獲得します。
内覧会:
以前獲得した顧客情報のなかから、自社の商品やサービスに興味を示しそうな顧客を選別。招待状を送り、限られた人向けに開催する展示会を内覧会といいます。
通常は新商品や新サービスのお披露目として行われることが多く、顧客も自社に対する顧客ロイヤルティー（忠誠度）の高い人が招待されるので、内覧会は比較的リード顧客を獲得しやすい方法といえます。
オウンドメディア:
マーケティングの一環としてコンテンツを掲載する、オウンドメディアでリード顧客を獲得する方法です。なお、後述するSNSやブログ、メールマガジン、ダイレクトメールも広義のオウンドメディアに含まれますが、ここでは特性の違いなどからそれぞれ分けています。
オウンドメディアには自社の紹介や商品・サービスの紹介、社内外の活動や社員の紹介など、さまざまな内容が掲載されますが、そのなかに資料（ebookやホワイトペーパー）ダウンロードやセミナー受け付けの項目を設け、ここからリード顧客を獲得していきます。
広告:
バナーやリスティング広告、雑誌／新聞広告、TVCM、屋外広告、SNS広告などを使えば、潜在的な顧客のニーズを顕在化させ、リード顧客へと成長させることができます。この方法は直接的なリード顧客獲得方法というより、顧客の顕在化・成長戦略といえるでしょう。
SNS、ブログ:
企業の公式SNSやブログから、資料ダウンロードのページやセミナーの申し込みページへと顧客を誘導する方法です。公式SNSやブログを普段から閲覧している顧客であれば、自社の商品やサービスに対する認識はあらかじめ持っていると判断できるので、この方法はリード顧客の獲得につながりやすい方法だといえます。
メールマガジン、ダイレクトメール:
メールマガジン（以下、メルマガと表記します）やダイレクトメールも、リード顧客の獲得には有効な方法です。メルマガでは文中にリンクを設けて資料ダウンロードやセミナー申し込みのページに誘導し、ダイレクトメールの場合は返信用はがきなどでサービスに誘導します。
ダイレクトメールにはある程度コストがかかってしまいますが、メルマガであればコストパフォーマンスの良いリード顧客獲得が可能です。
上記で紹介したリード顧客の獲得方法はオフラインとオンラインに分けられますが、オンラインの場合には顧客からのコンタクトや会員登録、資料ダウンロード、商品購入などの機会を逃さないことが重要になります。
オンラインでリード顧客の獲得数を伸ばすには？
オフラインでの顧客とのコンタクト（展示会やセミナー、内覧会など）では、営業パーソンや展示会担当者が顧客をサポートできますが、オンラインではそうはいきません。オンラインによる顧客とのコンタクトでは、顧客を申し込みの途中で離脱させないための工夫が必要になるのです。
資料ダウンロードやセミナーへの申し込み、会員登録、商品購入など、オンラインでのさまざまな申し込みにはＷebフォームが用いられます。Webフォームとは、問い合わせや資料請求などをする際に顧客が自身の情報を入力し送信するために、Web上に設置される入力欄の総称です。このWebフォームの入力項目が多すぎたり、構成が複雑だったりすれば、顧客が入力の途中でWebを離れる割合（離脱率）が上がってしまうのです。こうなると自社の商品やサービスの魅力とは別の要因で、リード顧客獲得の機会を失ってしまうことになります。Webフォームの入力項目は必要最低限に、そしてフォームの組み立ても顧客が離脱しないように工夫する必要があります。
Webフォームソリューション「FastEntry／ファストエントリー」であればWebフォームを早期に構築でき、顧客情報のプリセットや本人の確認機能（eKYC対応）など、さまざまな機能を実装しています。顧客の入力負荷を軽減させる工夫が満載の「FastEntry」は、オンラインでのリード顧客獲得数を飛躍的に増やすことができます。
また、「FastEntry」は入力フォームの構築・管理だけでなく顧客管理機能も実装しているので、メール配信や顧客情報・属性の管理も行えます。リード顧客獲得だけでなく、リードナーチャリングも容易に行える「FastEntry」の機能は以下のサイトからご確認ください。
まとめ：オンラインでリードを獲得するポイントは離脱を防ぐこと
自社の商品やサービスに興味を持ってくれた顧客を、申し込みの途中で離脱させてしまうことは非常にもったいないことです。顧客の入力の負担を軽減することにより離脱率が改善すれば、リード顧客の獲得率も上げることができるでしょう。
オフラインのイベントであれば営業パーソンや担当者が顧客をアテンドできますが、オンラインでのリード獲得は、顧客の離脱を防ぐ「工夫」が最も重要なのです。
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・携帯電話番号の収集が分からず、顧客接点が強化できない
お客さまインタビュー
2023.07.14
