DM（ダイレクトメール）とは？
ビジネス成長を促進させるDMの
活用方法・ポイントを解説

DM（ダイレクトメール）は、ターゲットに対して直接アプローチする広告手法です。
デジタル化が進み不特定多数への情報発信が容易になった昨今、個人や法人を特定して送付することで、有益な効果を生み出すことができます。今回は、DMの基礎知識や重要性、種類と特徴、活用方法、成功事例を通じて、DM活用のポイントをご紹介します。ぜひお役立てください。

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まずはDMの基礎知識とビジネスにおける重要性から確認していきましょう。

●DMの基本

DMとは、Direct Mail（ダイレクトメール）の略称で、主に個人や法人など特定の対象者に向けて、自社商品やサービスなどを宣伝する目的で送付する印刷物や電子メールなどを指します。従来ははがきや封書などの紙のDMが主流でしたが、近年は、電子メールやSNS、スマートフォンのメッセージ機能などを利用した形態も利用が進んでいます。

DMは不特定多数ではなく、個人や法人を特定して、個別に最適化された内容を送付するところに特徴があります。個人や法人を特定して送付するには、送付先の住所やメールアドレスなどをあらかじめ取得する必要があります。よってお問い合わせや資料請求をしてきた相手や、セミナーや展示会などで名刺交換をした相手、既存顧客などが基本的なDMの送付対象となります。

また、法人宛ての場合は企業情報が集まる書籍や各業界専門の業界紙などからDM送付先リストを作成することもあります。

DMを送付する際には、法令や規制を遵守して行う必要があります。例えば、「信書」に当たるDMを、定められた方法以外で送付することは違法となる可能性があります。信書とは「特定の受取人に対し、差出人の意思を表示し、又は事実を通知する文書」のことを指し、総務省のガイドラインでは信書に該当するDMとして、「文書自体に受取人が記載されている文書」「商品の購入等利用関係、契約関係等特定の受取人に差し出す趣旨が明らかな文言が記載されている文書」の2つを示しています。

信書は、普通郵便やレターパックなど法に基づいた方法で送付しなければなりません。郵便局のゆうパックやゆうメールでは、信書を送付できません。信書を送る場合は、必ず送付方法を確認しましょう。

●DMの重要性

DMは、直接個人や法人へ宣伝活動を行える手段として貴重であり、ビジネスへの影響も大きいものとなります。後ほど詳しく紹介しますが、不特定多数に向けた手法よりもメリットが大きいためです。

DMが重要な理由は、送付する相手に対して直接コミュニケーションを取ることができる点や、相手の興味関心に配慮した送付が可能な点から、商品やサービスの購買につながりやすいところにあります。さらに、長期的に良好な関係を構築できる可能性がある点も注目されています。

インターネット広告などのデジタルマーケティングが多様化し、不特定多数の人々へ広告を打つ手段も増えている中で、DM戦略は、直接的にアプローチできる点で重要視されています。

DMには、さまざまな種類があります。それぞれの特徴をご紹介します。

●紙ベースのDM

・はがき
郵便はがきや定型外のはがきなど、基本的に開封の手間がなく、すぐに内容が確認できるはがきは手軽かつ端的に情報を送付できるDMです。イベントや新商品の案内、季節の挨拶などに利用されています。

・封書
紙やフィルムなどの封筒に紙のちらしや文書を封入して送付する方法です。はがきと比べて多くの情報を送付できるという特徴があります。一方で開封されなかった場合に、情報が目に触れない点で、はがきに比べて劣ります。

●FAX

FAXは主に法人向けにDMを送る際に利用されます。紙ベースのDMと比較して送付単価を抑えることができ、リアルタイムに送付できるメリットがあります。一方、送付先にFAX機トナーや紙代を負担させることから、電子メールや紙ベースでの送付のほうが歓迎されるところがあります。

●デジタルDM

・電子メール
デジタルDMの代表的なものが電子メールによるDMです。メールアドレスを知り得た相手に対して最適な情報を送付します。一斉送信ができる点や紙ベースのDMよりも送付コストを抑えられる点、開封率やWebサイトへの誘導率などの効果測定が行いやすい点などのメリットがあります。一方で、紙ベースのDMやFAXと比べて、紙として残りにくいため、削除されやすいデメリットがあります。

・SNS
LINEなどのSNSでメッセージを送る方法です。ダイレクトメッセージと呼ばれることもあり、電子メールのDMと比べて簡易的で情報量も限られます。一方、Webサイトや動画などへの誘導は行いやすく、インターネット上の情報コンテンツに誘導して多くの情報を提供することも可能です。

DMは活用方法によって大きく成果が変わってきます。成果を出すポイントをご紹介します。

●適切なターゲット設定

DMの成果は、開封率やレスポンス率、商品購買率などで表されます。これらの成果を挙げるには、ターゲットを適切に設定することが重要です。DMの特徴は特定のターゲットに直接働きかけられる点にあることから、ターゲットに合ったコミュニケーション方法をとることが、最も効果を出すことができるのです。

ターゲットを特定する際には、ターゲットの特徴や嗜好性、興味関心を明確にします。多くの企業では、個人を対象とする場合、学歴や職業、勤務先企業の規模、役職、世帯年収、家族構成、趣味や性格、行動特性などを特定し、それらの人物像をある程度決めた上で該当する個人を集めてリスト化します。

また、購買状況に応じた分類も有効です。見込み顧客や既存顧客のほか、購買頻度の高い優良顧客や、過去に購買履歴があるもののその後は購買していない休眠顧客などに分類し、それぞれの顧客に対して最適なDMを送付します。

送付する内容はもちろんのこと、はがきや封書、電子メールなどの種類、送付するタイミングなどをターゲットに合わせて検討することがポイントです。

●メッセージのカスタマイズとパーソナライゼーション

近年は、消費者の嗜好の多様化を受け、DMをパーソナライズして個人に最適化されたメッセージにカスタマイズした上で送付する手法が増えています。

ある企業では、店頭で商品を購買した顧客に対して、購買から1週間後にDMを送付し、購買した商品をさらに活用するために必要な商品や、不足するものをカバーする商品を案内しています。これにより、さらなる購買を促すことに成功しています。

タイミングやニーズに合わせた個別最適化されたDMの送付は、購買意欲を効果的に高めるといわれています。

DMは緻密にパーソナライズして設計するなど、より戦略的に実施されており、企業が競合他社への優位性を獲得するには、戦略的に実施することが必要になってきています。

自社ではリソースや知識面で対応がむずかしい場合は、DM発送代行サービスを利用することが、一つの解決策です。

●DM発送代行サービスとは？

DM発送代行サービスとは、自社に代わってDM発送を代行するサービスです。DMのターゲット選定から企画、デザイン、送付のタイミングの吟味などDM送付業務をトータルで代行するアウトソーシング的な意味合いの強いサービスもあります。

●DM発送代行サービスのメリットとデメリット

DM発送代行サービスを利用することで、印刷や封入などの発送業務にかかるリソースの削減やDMの質向上、効果向上などのメリットが期待できます。

一方、課題としてはサービス利用のコストがかかる点や、個人情報を共有するため、徹底した情報管理を行っている事業者へ任せなければ情報漏洩のリスクがある点が挙げられます。

●DM発送代行サービスを選ぶ際のチェックポイント

DM発送代行サービスを利用する際には、コスト効率をよく検討して選択することをおすすめします。また、DM発送業務で共有する個人情報や企業の機密情報をどのように取り扱うのか、情報管理の徹底度や信頼性を重視しましょう。導入実績などを通じて入念に検討することをおすすめします。

その他、タイミングに合わせた多量の発送業務に対応してくれるかなど、柔軟な対応が可能かどうか、サポート体制が充実しているかどうかもチェックポイントです。

●DM発送代行サービス活用の成功事例

DM発送代行サービスを活用したことで、コスト削減が実現した事例があります。従来、紙ベースのDMを何百通、何千通と送付する際のコストが高いことや業務負荷が増していることが課題でした。そこで代行サービスを利用したところ大口割引が適用され、コスト削減および業務負荷削減につながりました。

DMは、紙やデジタルを含めてダイレクトに相手に送付できることから高い効果が期待できる手法です。より戦略的に実施することで、成果を高めていくことができるでしょう。

DM発送代行サービスをご検討の際には、ぜひTOPPAN BPOにご相談ください。

TOPPAN BPOのDMワンストップソリューションでは、DMの企画・デザイン・制作・発送などDMに関するすべての業務を一貫してご支援します。詳細はサービスページをご覧ください。

2024.05.20