DMの活用でテレアポ成功率が5倍に！
コールへの橋渡しをする展示会フォローDM
- TOPPANエッジ株式会社
- 販売促進
第38回全日本DM大賞 銅賞受賞
課題を解決したソリューション
施策概要
弊社では自治体DXソリューションに関する案件創出を目的に、展示会出展を起点としたマーケティング施策にDMを活用。展示会の弊社ブースに来場した自治体のDX担当者をターゲットにDMを送付。その後アウトバウンドコールを活用し、商談アポイントの獲得を図った。
【課題】
以前から展示会出展における新規リードの獲得は一定の成果を挙げていたが、獲得したリードから商談のアポイント獲得および案件化に課題を抱えていた。展示会で獲得したリードに対し、Eメールなどでのアフターフォローは行っていたが、十分な興味喚起ができず、具体的な商談までつなげられていなかった。
【解決策】
展示会での接触を起点に、EメールやDM、コールといった複数のチャネルを活用した連続的なコミュニケーションを実施することでナーチャリングを図り、商談アポイントの獲得を目指した。
本施策において、DMは来場時の記憶の呼び起こしや興味喚起だけでなく、お客さまとのコミュニケーションを橋渡しする役割を担った。DMでの橋渡しにより、コール担当者が架電時にお客さまから課題やニーズの引き出しや具体的なサービス提案を行うことができ、商談アポイントの獲得率向上に寄与した。
【施策のポイント】
<リスト>
・展示会で弊社ブースにお越しいただいた自治体のDX担当者。リストには新規顧客・既存顧客の両方を含む。
<タイミング>
・自治体の予算編成本格化前の7月から8月にかけて、さまざまなチャネルを活用し連続的なコミュニケーションをすることでナーチャリングを行った（ナッジ：単純接触効果）。
<クリエイティブ>
・封筒の宛名面は、ロゴ、コーポレートカラーを使用したブースデザインと連動させることで記憶の呼び起こし効果と信頼感の醸成を図った。
・DMを受け取った方にとっては担当外の内容も含まれるため、同封物は事例別に構成した他、必要な情報にアクセスしやすくするため、自身の担当する業務に関連するテーマが選びやすいカード型で制作。
・事例ごとに色分けすることで、コーラーとお客さまとの円滑なコミュニケーションをサポートした。
・来場者の中には、課題や取り組む施策が明確になっていない担当者もいると考え、チェックシートを設け、まずはご相談くださいという文言で誘導をする工夫をした。
【結果】
通常のEメール×アウトバウンドコールの施策と比べ、約5倍の商談アポイント獲得率を記録し、多数の新規商談の創出に成功。次年度の業績貢献も見込む。
また、コール時のヒアリング結果から大半の方がDMを閲覧しており、見やすさやインパクト面の評価が高かった他、DMのカラーコピーを部内で共有する自治体もあるなど、お客さまのDXへの関心の高さを把握することができた。
2024.04.12
