ご存じですか?マーケティングを
自動化できるところ、
できないところ

2017.4.25

マーケティングにおける、さまざまな業務を自動化する「マーケティングオートメーション(MA)」。しかし、すべてMAツールに任せてしまえばいい、と言うわけにはいきません。
「自動化できるところ」と「できないところ」を、理解しておかなければ、せっかくMAツールを導入しても、効率の良い運用はできないのです。

MA自動化の一般的な例

上記の図で示した、オレンジの業務に関しては、一般的な企業においてMAツールによる自動化が実現できます。

MAツールによって、マーケティング業務のどの部分が自動化できるのでしょうか? 以前のMAツールは、レコメンドだけ、メール生成だけといった、マーケティング業務の一部のみを自動化するものでした。しかし、最近のMAツールは、複数の業務を統合して実行できるものが多数登場しており、オムニチャネル化やマルチコンタクトポイントに対応していることも当たり前になっています。

各企業が提供しているツールやサービスによって、自動化される業務は異なります。また、どのようなマーケティングプランを実行するのか、BtoCなのか、BtoBなのかによっても、どの業務を自動化するのかは違ってきます。

BtoCにおける自動化の一例
(メールマーケティング)

新規獲得したリード(潜在顧客・見込顧客)を、収集したリード情報から属性分類を行います。あらかじめ用意していたシナリオ設定に基づいた属性別のメールを自動生成し、それぞれのリードに配信。配信したメールに対するリードのアクション結果に応じて、次に配信するメールコンテンツを自動生成し、配信します。この時、ホットリード(確度が高い有望見込顧客)に対するメールコンテンツの配信は、内容だけでなくタイミングも重要となります。

商材によってメールの配信回数などは変わってきますが、複数のメール配信を通じてリードナーチャリング(見込顧客の育成)を行い、商品やサービスの購入につなげます。さらに、場合によっては、SNSやWebサイト、実店舗なども含めたオムニチャネルによるアプローチも行います。

BtoBにおける自動化の一例
(メールマーケティング)

BtoBのメールマーケティングでは、ターゲット企業の購買行動プロセスを把握しておく必要があります。そのうえで、購買行動プロセスに関わるリードに対してアプローチをかけますが、あらかじめ設定した見込度合い以上のリードをセグメントします。

また、BtoCに比べるとリードナーチャリングに時間がかかります。

BtoBの購買行動プロセスにおいては、その製品・サービスを購入することが「自社にとって価値があるかどうか」が大きなポイントとなります。具体的にどのようなソリューションを実現し、どのような便益を提供できるのかを、わかりやすく伝えるシナリオを用意しておくことが重要です。

自動化できない業務に注力

AIによってスコアリングも自動化

特にBtoBの分野では、リードのスコアリングは、営業のタイミングに影響するため重要度が高く、以前は専門的な知見がなければ的確なスコアリングが困難でした。

しかし、最近のMAツールの多くは、手間をかけずにスコアリングができる機能を備えています。中には、AI(人工知能)を駆使し、学習を重ねてより精度の高いスコアリングを自動で行うものも出てきています。

自動化が難しい企画・制作業務

MAツールでも、企画やシナリオ・コンテンツ制作といったクリエイティブな部分までは、十分な対応が難しいと言えるでしょう。対応可能なツールもありますが、自社のビジネスコンテンツをよりわかりやすくリードに伝えるためには、しっかりと手をかけて制作を行うことが欠かせません。

また、複数のコンタクトポイントでリードのアクションを獲得するようなプランでは、いくつかのマーケティングツールを組み合わせるケースもあります(MA+SFA、MA+CRM、MA+広告管理ツールなど)。その場合、特にシナリオがしっかりつくり込まれていないと施策の成功は難しくなります。

どこまで自動化するのか、どこまで人的作業で行うのか、総合的に判断して、MAツールを有効活用しましょう。